Achetez à vos voisins : ce que deux startups IA espagnoles ont emprunté à San Francisco

Demandez à un fondateur de San Francisco d'où viennent ses premiers clients. Souvent, la réponse est : de la startup d'à côté.

En Europe, nous avons tendance à faire l'inverse. Nous visons les grands groupes et achetons le logiciel le plus populaire du marché. Et nous finissons par être un client parmi un million.

Voici l'histoire de deux startups AI-native en Espagne qui ont fait les choses à la manière de San Francisco : Piper et Shakers.

Michele, Claudia et Alonso au Talent & Recruitment Theatre, Tech Show Madrid 2026.

Comment fait « San Francisco »

Dans la Silicon Valley, acheter à ses voisins fait partie du playbook.

• Les 20 premiers utilisateurs de Stripe venaient tous d'entreprises Y Combinator. Le tout premier était un ami des Collison, rencontré à leurs débuts chez YC (source).
• Selon YC, les entreprises B2B obtiennent souvent leurs 40 à 50 premiers clients payants au sein de la communauté YC (source). Les fondateurs se retrouvent sur Bookface, la plateforme interne de YC, pour acheter les uns aux autres et s'entraider.
• Brex est né d'un problème de YC. Les fondateurs n'arrivaient pas à obtenir une carte d'entreprise, et « aucun de nos camarades de batch YC non plus ». Brex a ensuite conquis la majorité de sa promotion YC (source). Quelques années plus tard, 60 % de toutes les entreprises YC étaient clientes (source).
• Le réseau continue de payer après le batch. PostHog explique que des fondateurs d'entreprises en croissance les contactent encore grâce à YC.

Pourquoi ça marche

Acheter à une startup voisine apporte aux deux parties ce qu'un grand fournisseur ne peut pas offrir :

• La vitesse. Une introduction directe, souvent lors d'un événement local, remplace un long cycle de vente.
• Un feedback honnête. Vous parlez aux fondateurs, pas à une file de support. Votre feedback arrive sur la roadmap.
• Vous voulez tous les deux que l'écosystème local grandisse. Vos réputations vont de pair. Quand l'écosystème local grandit, il attire plus d'attention et plus de financements.
• Un produit qui vous correspond. Vous façonnez le produit pendant qu'il évolue, au lieu de vous adapter à la roadmap d'un autre.
• Un second réseau. Vous construisez des relations durables. Chaque client qui est aussi fondateur apporte des contacts, des recrutements et des conseils.

L'Europe s'y met aussi

L'habitude gagne aussi ce côté de l'Atlantique. Certains écosystèmes ont de l'avance. En France, il est déjà courant que les startups achètent les unes aux autres et construisent ensemble. J'y vois l'une des raisons pour lesquelles la French Tech a grandi si vite, en France comme à l'international.

• PayFit et Spendesk. Deux scale-ups françaises qui intègrent leurs produits et grandissent côte à côte depuis des années. Quand Spendesk a lancé son produit d'achats, PayFit est devenu son premier client (source).
• Qonto et Pennylane. Une néobanque et une plateforme comptable intégrées l'une à l'autre, pour que les clients puissent utiliser les deux. Elles sont même concurrentes sur certains produits, et choisissent malgré tout de coopérer (source).
• L'effet multiplicateur espagnol. D'anciens de Cabify, Glovo, Job&Talent et Factorial ont contribué à inspirer plus de 300 nouvelles entreprises espagnoles (source). Beaucoup de ces nouvelles startups restent proches et se soutiennent. Les succès engendrent d'autres succès.

La version espagnole : Piper et Shakers

Piper et Shakers sont voisins, au sens propre. À Madrid, l'ancien bureau de Piper était à quelques pas de Shakers. Aujourd'hui, le bureau madrilène d'Aircall est toujours tout proche. Les deux entreprises construisent avec un état d'esprit AI-native. Les deux étaient assez petites pour décrocher le téléphone, ou simplement passer à pied.

Aircall, Shakers et l'ancien bureau de Piper à Madrid : à quelques minutes à pied. Données cartographiques © Google.

Shakers utilise Piper. Ils ont commencé par les Sales : réunions, appels et mises à jour du CRM. Ça a si bien marché qu'ils l'ont étendu aux People, pour leurs propres recrutements. À chaque entretien, Piper suit ce que Shakers valorise chez un candidat, sur le plan culturel comme technique. Ces données passent par MCP vers Claude et vers leur pipeline de candidats. D'autres équipes les utilisent sans rien saisir à la main.

Nous avons travaillé très près d'eux. L'équipe de Shakers est très technique, et elle place la barre de qualité très haut. Nous voulions être à la hauteur. Nous avons donc organisé des sessions communes entre leur équipe et nos ingénieurs, et traité leur feedback comme une entrée directe de la roadmap. Plusieurs fonctionnalités ont été priorisées parce que Shakers les avait demandées. Un voisin exigeant a fait de Piper un meilleur produit.

Piper recrute avec Shakers. En tant que fournisseur, nous avons vu de l'intérieur que c'étaient des builders. Nous avons donc fait confiance à leur jugement sur les profils techniques. Nous cherchions depuis quatre mois. Des candidats arrivaient, mais beaucoup ne faisaient pas l'affaire à mesure que les entretiens avançaient. Shakers nous a partagé plusieurs profils très pertinents en quelques jours. En deux semaines, nous en avons rencontré cinq et en avons recruté deux.

Shakers avance aussi très vite dans l'un des secteurs les plus anciens et les plus complexes qui soient : le recrutement. Ils construisent quelque chose de nouveau autour de la façon dont les gens travaillent avec l'IA. Ce n'est pas encore public, mais ça vaut la peine de rester proche pour voir la suite.

Le 4 novembre, nous avons raconté cette histoire ensemble sur la scène du Tech Show Madrid. Michele Trevisiol, cofondateur et CTO de Piper AI, était aux côtés de Claudia Silva Baringo et Alonso de Mendoza, de Shakers.

À retenir : achetez à vos voisins

Faire grandir une startup est difficile. Le faire seul l'est encore plus.

Quand des entreprises proches utilisent les produits les unes des autres, elles grandissent plus vite. Elles améliorent leurs produits grâce à un vrai feedback. Et elles bâtissent une confiance qui dépasse n'importe quel contrat.

L'outil le plus populaire du marché n'est pas toujours le meilleur choix. Avec un fournisseur global, vous êtes un client parmi un million. Avec un voisin, vous êtes un partenaire qui façonne le produit.

L'Europe a les talents et les startups. Faisons maintenant d'acheter à nos voisins la norme.

Merci à Alonso, Claudia et toute l'équipe de Shakers d'avoir fait confiance à Piper AI.